Proses Keputusan Konsumen

Dalam proses keputusan pembelian, kegiatan konsumen dibagi dalam beberapa tahap (Buchari Alma, 2011:105). Pada tahap pertama konsumen merasakan adanya kebutuhan yang bersifat umum atau spesifik. Tahap kedua adalah kegiatan yang dilakukan konsumen sebelum melakukan pembelian, antara lain melakukan penelitian tentang sumber penawaran yang memungkinkan dapat dipenuhinya kepuasan atau dipuaskannya kebutuhan tersebut. Tahap akhir menyangkut proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu menentukan apa yang akan atau tidak akan dibeli berdasarkan hasil yang diperoleh dari kegiatan sebelum proses pembelian dijalankan.

Proses pembelian suatu produk oleh konsumen dimulai ketika suatu kebutuhan mulai dirasakan dan dikenali. Adanya kebutuhan tersebut disebabkan karena konsumen merasakan adanya ketidaksesuaian antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkannya.

Timbulnya kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal yaitu kebutuhan dasar seseorang seperti rasa lapar, haus dan lain-lainnya yang akan timbul suatu saat pada suatu tingkat tertentu dan menjadi sebuah dorongan yang memotivasi orang itu untuk segera memuaskan dorongan tersebut. Selain itu kebutuhan dapat juga berasal dari rangsangan eksternal. Segera setelah konsumen tergerak oleh suatu stimulus, maka kemungkinan ia akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi.

Pencarian tahap kedua dari proses keputusan pembelian dapat diidentifikasikan sebagai aktivasi termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan atau perolehan informasi dari lingkungan. Pencarian itu dapat bersifat internal maupun eksternal. Pencarian internal adalah pencarian informasi dengan jalan melihat kembali pengetahuan yang relevan dengan kebutuhan yang tersimpan dalam ingatan jangka panjang. Jika informasi yang didapat dari pencarian internal ini telah memadai untuk dapat memberikan arah tindakan yang memuaskan, maka pencarian eksternal tidak diperlukan. Sebaliknya, jika informasi yang dibutuhkan belum memadai atau bahkan tidak tersedia sama sekali, maka perlu diadakan pencarian eksternal.

Setiap sumber informasi memberikan fungsi yang berbeda-beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi dari sumber komersial biasanya menjalankan pemberitahuan dan sumber-sumber pribadi menjalankan fungsi pengesahan atau evaluasi. Sumber-sumber informasi yang berbeda dapat menuntun konsumen dalam setiap keputusan pembelian yang berbeda. Faktor-faktor lain yang mempengaruhi tahap pencarian ini adalah situasi pencarian, ciri-ciri produk, lingkungan eceran dan konsumen itu sendiri. Lingkungan eceran mempengaruhi proses pencarian seorang konsumen karena jarak antara pesaing eceran dapat menentukan banyaknya toko yang menjadi tempat belanja konsumen selama pengambilan keputusan. Pengetahuan, keterlibatan, kepercayaan, sikap serta karakteristik demografi merupakan karakteristik konsumen yang mempengaruhi pencarian.

Menurut Buchari Alma (2011:103) dengan data yang telah disesuaikan terdapat banyak model berbeda yang mencoba untuk memetakan kenyataan dari suatu proses pembelian. Model penyelesaian masalah pada berikut (gambar 1) mengidentifikasikan tahapan-tahapan yang dilalui oleh pembeli: kesadaran akan kebutuhan untuk membeli sesuatu, yang disebut “pengenalan masalah (problem recognition)”. Setelah itu diikuti dengan “pencarian informasi (information search)”. Kemudian tahapan “evaluasi”, mempertimbangkan secara seksama beberapa kriteria. Dan akhirnya, “keputusan”, keputusan dibuat untuk memilih dan membeli suatu merek. Namun keputusan membeli tersebut tidak hanya berhenti sampai disitu saja apabila ternyata toko tempat membeli kehabisan persediaan. Dalam kasus ini, bauran komunikasi telah berfungsi, tetapi bauran pemasaran gagal- masalah distribusi terjadi karena produk tersebut tidak tersedia ditempatnya saat dibutuhkan. Apabila pembelian akhirnya dilakukan sebagian dari kita kemudian merasa khawatir apakah kita membuat keputusan yang tepat. Kekhawatiran ini disebut pertentangan pasca pembelian (post purchase dissonance). Adalah penting bagi pemasar untuk mengurangi kekhawatiran tersebut sehingga pembeli menjadi pelanggan yang terpuaskan. Pelanggan yang terpuaskan akan dapat menciptakan kesetiaan pada merek dan menjadi lebih senang membeli merek yang sama jika dibutuhkan.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.